Accroitre le trafic d’un ecommerce et favoriser les actes d’achat ou tout autre objectif, c’est le rôle du SEO et de l’optimisation du taux de conversion. Pour ce faire des outils et des méthodologies spécifiques à chaque branche sont nécessaires. Parmi ces outils nous trouvons le funel de conversion qui, comme nous le verrons, apporte un plus indéniable à la construction d’une stratégie d’optimisation des ventes.
Définition du funnel de conversion
Un funnel de conversion (ou entonnoir de conversion) représente le parcours client, à savoir le chemin qu’emprunte celui qui est au départ un simple visiteur jusqu’à ce qu’il atteigne votre objectif. Ici, on définit cet objectif comme la vente d’un produit ou d’un service proposé par votre entreprise. La représentation graphique d’un funnel de conversion est un entonnoir, car il symbolise parfaitement ce qu’il se produit au cours des diverses étapes du processus. Au départ, un nombre important de visiteurs sont présents sur le site, souvent à la recherche d’informations. Mais plus vous avancez dans le parcours, plus le chemin se rétrécit, car vous perdez au fur et à mesure des internautes qui quittent votre site.
Qu’est-ce que le funnel de conversion SEO ?
Le funnel de conversion SEO est un segment précis du funnel global : il représente le parcours des internautes qui sont parvenus sur le site par l’intérmédiaire des résultats organiques de la SERP ou de backlinks. Il existe parallèlement l’entonnoir de conversion SEA, emailing, des réseaux sociaux… Dans le cadre d’une analyse marketing complète, il est capital de s’intéresser et d’analyser chacun de ces segments.
Les objectifs du tunnel
Chaque étape de l’entonnoir de conversion correspond à un objectif particulier pour l’entreprise, avec une action du client souhaitée. Si cela n’est pas clairement identifié, vos clients potentiels risquent de se perdre et finir par se désintéresser. En optimisant chaque étape, vous améliorez une notion de marketing que l’on appelle la rétention : de plus en plus de personnes restent et passent à l’étape suivante. Si l’extrémité du tunnel correspond à une vente et que vous avez perdu très peu de visiteurs depuis la première étape, ceci est évidemment très bénéfique pour l’entreprise.
Funnel de conversion et référencement naturel
Les deux notions évoquées ici sont très corrélées. Le SEO, en effet, à pour but d’attirer davantage de visiteurs sur votre site grâce à un bon classement dans la SERP mais cette position est également dépendante de plusieurs facteurs liés au taux de transformation. En effet, Google, pour ne citer que lui, cherche en permanence à fournir des résultats pertinents à ses utilisateurs, en analysant notamment leurs intentions de recherche. Si votre site possède un bon ranking, c’est donc qu’il correspond à ce que cherchent réellement les internautes. C’est donc un trafic qualifié qui se rend sur le site de votre entreprise, ce qui débouche dans la grande majorité des cas sur un taux de conversion SEO correct.
Les étapes clés dans le processus du tunnel
Un funel, tunel ou entonoir de conversion est généralement composé de cinq grandes étapes :
La sensibilisation
Nous sommes ici à la base de l’entonnoir. Les personnes qui s’y trouvent découvrent votre entreprise et cherchent à en savoir un peu plus sur des sujets précis. Elles vont donc naviguer sur votre site pour déterminer si ce qui leur est proposé leur convient. A ce stade-là, il est probable que l’internaute consulte également d’autres sites concurrents. Il est donc absolument capital de lui offrir une expérience utilisateur optimale : cela vous permet de devenir dans son esprit une référence et de passer devant d’autres sites qui proposent des offres ou services similaires. L’objectif est donc de sensibiliser un nombre important de visiteurs pour accroître la notoriété de votre marque.
L’intérêt
Les visiteurs encore présents à cette étape ont clairement manifesté un intérêt pour votre marque. Vous pouvez accroître cet intérêt grâce à un contenu attractif, comme des photos ou des vidéos. Des avis de consommateurs sont également les bienvenus. Il s’agit d’une étape où l’on place généralement la possibilité de s’inscrire à une lettre d’information. Le but global est ici de rendre ce que vous vendez encore plus attrayant.
Le désir
Il s’agit d’une étape pour le moins décisive dans le processus de vente. L’internaute semble déterminer à faire un achat, il faut maintenant que cela se passe sur votre site, qui doit apparaître comme la solution la plus appropriée par rapport à ses besoins. Une démonstration vidéo ou un mode d’emploi ludique et facile d’accès sont de bons moyens pour réaliser cet objectif.
L’action
Nous sommes parvenus à l’étape où le prospect se transforme en client. Ne négligez jamais le fait que transmettre ses coordonnées bancaires est une action qui doit se faire dans un climat de confiance total. La présence de la certification https dans la barre d’adresse est un gage de sécurité certain, désormais requis par la majorité des visiteurs. Soignez égalementle design et le contenu de cette page de paiement : tout doit être fait pour rassurer la personne en passe d’effectuer un achat. Il est également efficace de placer à ce moment-là une offre commerciale susceptible de déclencher l’achat. Cette offre peut être une opération spéciale limitée dans le temps ou l’obtention d’un bon à utiliser ultérieurement sur votre site.
La fidélisation
La fidélisation consiste à faire de vos clients des acheteurs récurrents. Ceci a une incidence sur le ROI, car il est prouvé que les personnes ayant déjà acheté un produit sur un site ont par la suite un panier moyen supérieur, car la relation de confiance est déjà établie. De surcroît, un client fidélisé peut devenir un ambassadeur de la marque et accroître votre notoriété grâce à plusieurs actions : la rédaction d’avis, le partage de ses expériences d’achat, l’utilisation d’un programme de parrainage… Enfin, un client régulier qui est satisfait de ses achats noue une relation affective avec la marque. Il est plus enclin à répondre à des enquêtes ou des questionnaires, ce qui peut vous permettre d’améliorer votre offre.
Optimiser le funnel de conversion
Optimiser son tunnel de conversion SEO est une étape essentielle pour augmenter ses conversions et son chiffre d’affaires. Pour ce faire, il faut analyser le parcours des utilisateurs afin de comprendre où se situent les points faibles du processus. Il faut également s’assurer que votre site web contient des mots clés pertinents qui vont aider à améliorer sa visibilité sur Google et d’autres moteurs de recherche. En outre, créer un contenu riche et engageant incite l’utilisateur à rester plus longtemps sur votre page web. Optimiser la vitesse de chargement des pages a également un impact significatif sur l’expérience utilisateur (UX). Vous pouvez également solliciter davantage d’avis clients positifs en ligne pour encourager les prospects à passer à l’action finale : acheter chez vous !
Utiliser Google Analytics pour analyser le funnel de conversion organique
L’utilisation de Google Analytics pour analyser le tunnel de conversion SEO est un excellent moyen d’améliorer les performances du site web. Les rapports personnalisés permettent aux propriétaires et gestionnaires de sites Web d’analyser l’efficacité des mots-clés sur le long terme, ainsi que les performances globales des campagnes publicitaires en matière de trafic organique généré par chaque mot-clé ciblé. De plus, grâce à ce puissant logiciel, il est possible non seulement d’identifier et de corriger rapidement les problèmes qui limitent la performance du tunnel de conversion SEO, mais aussi de suivre l’engagement et le comportement des visiteurs provenant d’un canal spécifique (SEO). Si une modification technique ou une nouvelle stratégie affecte positivement ou négativement le tunnel de conversion SEO, vous saurez immédiatement quelles actions prendre pour y remédier.Grâce à GA, ce sont chaque étape de l’entonnoir qui sont analysées, et pas uniquement le tunnel dans sa globalité. Grâce à des indicateurs adéquats (taux de rebond, temps passé sur la page, taux de sortie), il est possible de déterminer les performances de chaque page associée à un mot-clé donné.
Pour conclure
Si le SEO conversion funnel est à ce point incontournable en marketing digital, ce n’est pas sans raison. Un entonnoir optimisé lors de chaque étape du parcours assure un taux de conversion performant. Savoir analyser son propre tunnel de conversion est un atout indéniable. Identifier ses points forts et ses points faibles est la première étape en vue d’optimisations. Des outils tels que Google Analytics ou Incremys, vous aideront dans l’analyse, le suivi et l’optimisation du parcours client.